最初は「モノ売らない営業」に
戸惑うかもしれない

• 建材事業部は、森定興商の3事業部の中でも少し変わっているというか、いわゆる「営業マン」の固定されたイメージで入ってくると驚くかもしれない。いわゆるモノを売る仕事ではないから。
• 自分も最初は戸惑いました。「モノ売らない」って、何を売るんだ？と。その内容はこうでした。工事の案件を求めている工事業者に、外皮工事の新規事業の取り組みを提案。一方で案件を持っていて、工事業者を探している住宅メーカーと引き合わせる。そして建材は森定から購入してもらうのが、建材事業部の営業の形。重要なのは建材を売ることよりも、両者を引き合わせることなのです。もちろん今では理解していますが、営業先もすぐにはピンと来ないかもしれませんね。
• たしかに先方にとっても初めて聞く話だろうしね。でも関わる全員がウィン-ウィンになれるビジネスモデルだから、自信をもって売り込みたい。いわばコンサルティングに近いかな。
• 建材を直接売り込むだけでは、単純に価格勝負の話になってしまいますからね。これはお客様にメリットがある提案になるので、耳を傾けていただける率も高いと思います。
• それだけに相手の懐に入り込むような、より深い信頼関係にもとづいた営業活動が必要になってくる。

営業は正面突破だけでなく、
脇から攻めるのもアリ

• 須甲君に対するクレームがお客様から来ることはほとんどない。判断の速さや解決力がとても優れていると思う。
• それは嬉しいですね。自分としてはレスポンスをいつも早くしないと競合他社に負けてしまう、とただただ懸命でした。
• その積み重ねがあって全体的な対応能力も身につき、お客様の信頼獲得につながっているんじゃないかな。
• この機会に課長のアドバイスが欲しいんです。自分は中国四国地方のエリアを担当していますが、やはりアウェーということもあって、なかなか新規開拓のハードルも高いんです。

• 未知の土地で正面突破はたしかに難しい。一人では限界もあるから、たとえば懇意にしているメーカーの担当者に紹介をお願いしたり、情報を教えてもらうなど脇から粘り強く攻める。そして1件でも掴めば、きっと商圏が広がると思うよ。
• 確かにそうです。いろいろな引き出しを持った方がいいですね。
• あえて難しいエリアを任せるのも期待のあらわれだよ。
• ありがとうございます。もっと経験を積んで未知な市場にも積極的に挑戦していけるようになりたいです。

苦手意識を克服するため、
実践すべきことは何か？

• 須甲君は若い後輩たちにどうやってアドバイスや指導をしている？
• 新人社員の営業に同行して感じたのは、お客様との仕事以外の雑談がすごく少ないこと。あれでは打ち解けるのも難しそうです。指導で身につくものではないですが。
• 人生経験が少ないと気の合う仲間以外とコミュニケーションを取るのが苦手というのは多いかもしれない。工事業者は一見すると気難しそうな人もいるから、ついそういう営業先を避けてしまうんだよね。
• ファーストコンタクトがうまく行かなかったら、無理だとすぐに決めてしまう傾向にあります。やはり僕が同行して先入観のようなものを解きほぐしていくのも必要なんでしょうね。
• 上司や先輩が何度も同行して、対話を見せていくことで苦手意識を取り除いてあげるしかないと思うよ。
• 他にも以前から聞いてみたかったことがあります。森定で働くことの面白さは、課長は何だと思いますか？
• 私の場合は、自由さ。売るモノや売り方に制約はなくて、自分の意志と工夫で取り組めること。会社が部門間連携を進めているけれど、異なる者同士が通じ合うことで新しい可能性も広がると思う。